Nên giảm giá bao nhiêu trên Tiki để vẫn có lãi

Trả lời nhanh: Mức giảm phù hợp không phải là tỷ lệ phần trăm cố định. Hãy tính giá tối thiểu để giữ lợi nhuận mục tiêu, rồi lấy giá đang bán trừ mức đó. Phần chênh lệch là khoảng giảm còn dùng được theo giả định hiện tại. Dùng công cụ tính mức giảm tối đa và kiểm tra lại toàn đơn bằng máy tính lời/lỗ bán hàng.

Lưu ý dữ liệu: Bài hướng dẫn phương pháp, không đưa ra một tỷ lệ giảm giá an toàn chung cho Tiki. Mỗi shop phải dùng giá vốn, chi phí, khoản nền tảng và dữ liệu quảng cáo của chính mình.

Vì sao giảm 10% có thể an toàn với SKU này nhưng làm SKU khác lỗ

Hai sản phẩm cùng giá bán vẫn có thể có biên hoàn toàn khác nhau. Một SKU nhập trực tiếp, dễ đóng gói và không cần quảng cáo nhiều sẽ có room giảm lớn hơn SKU có giá vốn cao, tồn kho lâu hoặc CPA đắt.

Các yếu tố làm giới hạn giảm thay đổi:

• giá vốn thật;
• khoản nền tảng theo phạm vi áp dụng;
• voucher chạy cùng lúc;
• quảng cáo phân bổ trên mỗi đơn;
• đóng gói và vận hành;
• tỷ lệ hoàn/hủy;
• lợi nhuận tối thiểu shop muốn giữ.

Vì vậy, “giảm 15% cho toàn shop” là quyết định về truyền thông, không phải kết luận tài chính. Trước khi áp dụng, từng nhóm SKU vẫn cần có giới hạn riêng.

Bốn mức giá cần phân biệt

1. Giá niêm yết

Mức giá hiển thị trước ưu đãi. Giá này có thể phục vụ cách trình bày chương trình nhưng không tự chứng minh sản phẩm có room giảm lớn.

2. Giá bán thực tế thông thường

Mức khách thường mua khi không có chương trình lớn. Đây thường là mốc hợp lý hơn để đánh giá mức giảm thật.

3. Giá giữ lợi nhuận mục tiêu

Mức giá thấp nhất mà shop vẫn giữ được số tiền hoặc biên lợi nhuận đã đặt.

4. Giá hòa vốn

Mức giá làm lợi nhuận gần bằng 0 theo dữ liệu đã nhập. Thấp hơn mức này là lỗ; đứng đúng mức này cũng chưa an toàn nếu chi phí có thể biến động.

Quyết định giảm giá nên lấy giá giữ lợi nhuận mục tiêu làm ngưỡng chính, không phải giá hòa vốn.

Công thức xác định khoảng giảm còn dùng được

Nếu đã có giá tối thiểu để giữ mục tiêu:

Khoảng giảm còn dùng được
= giá bán thực tế hiện tại - giá tối thiểu theo mục tiêu

Tỷ lệ giảm theo giá hiện tại:

Tỷ lệ giảm còn dùng được
= khoảng giảm còn dùng được / giá bán hiện tại × 100%

Mức này vẫn chỉ đúng với bộ dữ liệu đang nhập. Khi quảng cáo, phí, voucher hoặc giá vốn đổi, phải tính lại.

Ví dụ giả định

Ví dụ giả định, không phải khuyến nghị tỷ lệ giảm cho Tiki.

Một SKU có:

• giá bán thực tế: 500.000đ;
• giá hòa vốn theo dữ liệu shop: 365.000đ;
• giá cần để giữ lợi nhuận mục tiêu: 420.000đ.

Khi đó:

Khoảng giảm trước khi hòa vốn
= 500.000 - 365.000
= 135.000đ

Nhưng khoảng giảm còn giữ mục tiêu chỉ là:

500.000 - 420.000
= 80.000đ

Tỷ lệ tương ứng trên giá 500.000đ là 16%. Điều này không có nghĩa shop nên giảm đúng 16%; đây là giới hạn theo giả định. Mức dùng thật có thể thấp hơn để giữ đệm cho quảng cáo và hoàn hàng.

Đừng lấy giá niêm yết quá cao để tạo cảm giác giảm sâu

Giả sử sản phẩm niêm yết 650.000đ nhưng thường bán 500.000đ. Nếu chạy chương trình 450.000đ, mức giảm so với niêm yết nhìn rất lớn, nhưng mức giảm kinh tế thật so với giá đang bán chỉ là 50.000đ.

Khi tính lợi nhuận, luôn dùng giá mà khách thực tế có thể mua và phần ưu đãi shop chịu. Không dùng tỷ lệ truyền thông thay cho phép tính tiền.

Cộng tất cả ưu đãi shop chịu trước khi chốt

Một chương trình có thể gồm:

• giảm trực tiếp giá sản phẩm;
• voucher shop;
• hỗ trợ vận chuyển shop chịu;
• ngân sách quảng cáo tăng thêm;
• quà tặng hoặc chi phí đóng gói đặc biệt.

Hãy quy tất cả về số tiền trên mỗi đơn:

Tổng ngân sách ưu đãi trên đơn
= giảm trực tiếp
+ voucher shop chịu
+ hỗ trợ khác shop chịu
+ chi phí tăng thêm do chương trình

Nếu tổng này vượt room marketing, SKU sẽ không còn đạt mục tiêu dù tỷ lệ giảm riêng lẻ trông vẫn thấp.

Tính ngược từ lợi nhuận muốn giữ

Một cách quản trị tốt hơn là đặt mục tiêu trước:

Giá bán tối thiểu
= mức giá đủ bù toàn bộ chi phí
+ lợi nhuận muốn giữ

Với các khoản tính theo tỷ lệ, nên dùng công cụ tính ngược thay vì cộng thủ công đơn giản. Giá bán thay đổi có thể làm một số khoản nền tảng thay đổi theo.

Sau khi có giá tối thiểu, shop mới quyết định:

• có tham gia chương trình hay không;
• voucher tối đa bao nhiêu;
• CPA quảng cáo còn được phép ở mức nào;
• số lượng hàng nên đưa vào chương trình.

Ba kịch bản nên chạy trước khi đăng ký

Kịch bản dự kiến

Dùng giá, CPA, tỷ lệ hoàn và số đơn mà shop cho là hợp lý nhất.

Kịch bản xấu hơn

Tăng CPA, tăng tỷ lệ hoàn hoặc thêm một khoản chi phí chưa chắc chắn. Mục tiêu là xem chương trình có chuyển sang lỗ quá nhanh không.

Kịch bản hòa vốn

Tìm mức giá thấp nhất hoặc chi phí cao nhất mà lợi nhuận còn gần 0. Đây là ngưỡng dừng, không phải mục tiêu vận hành.

Nếu kịch bản dự kiến chỉ cách hòa vốn vài nghìn đồng, chương trình có biên quá mỏng.

Khi nào có thể chấp nhận giảm sâu

Giảm sâu có thể là quyết định có chủ đích khi:

• giải phóng hàng có nguy cơ lỗi thời;
• thu hồi tiền mặt từ tồn kho chậm;
• thử nghiệm một nhóm khách mới với ngân sách giới hạn;
• tạo đơn đầu cho SKU mới;
• hỗ trợ mục tiêu tổng lợi nhuận của giỏ hàng.

Nhưng cần ghi đúng bản chất. Nếu sản phẩm đang lỗ để đạt mục tiêu khác, hãy đặt ngân sách lỗ tối đa và số lượng giới hạn. Không nên gọi đó là “vẫn có lãi” chỉ vì doanh thu tăng.

Khi nào nên từ chối mức giá chương trình

• Giá bắt buộc thấp hơn giá giữ lợi nhuận tối thiểu.
• Chỉ còn hòa vốn nhưng vẫn phải chạy quảng cáo.
• Không biết phần voucher hoặc hỗ trợ shop chịu.
• Chương trình yêu cầu lượng hàng lớn nhưng shop chưa tính tổng rủi ro.
• Giá vốn vừa tăng mà bảng giá chưa cập nhật.
• Lợi nhuận chỉ dương trong kịch bản đẹp nhất.
• SKU có tỷ lệ hoàn cao hoặc dễ hư hỏng.

Kiểm tra tổng lợi nhuận, không chỉ lợi nhuận mỗi đơn

Nếu chương trình giảm lợi nhuận mỗi đơn từ 70.000đ xuống 40.000đ, số đơn phải tăng ít nhất 75% mới giữ tổng lợi nhuận cũ, nếu các khoản khác không đổi:

70.000 / 40.000 = 1,75 lần

Trong thực tế, quảng cáo, xử lý đơn và hoàn hàng có thể tăng theo sản lượng. Vì vậy cần so:

Tổng lợi nhuận chương trình
= lợi nhuận kỳ vọng mỗi đơn × số đơn thành công dự kiến
- chi phí cố định riêng của chương trình

Checklist chốt mức giảm

• Đã dùng giá bán thực tế, không chỉ giá niêm yết?
• Đã tính giá vốn thật?
• Đã nhập đúng khoản nền tảng theo dữ liệu shop?
• Đã cộng voucher và ưu đãi chạy đồng thời?
• Đã trừ CPA quảng cáo?
• Đã có dự phòng hoàn/hủy?
• Đã đặt lợi nhuận tối thiểu?
• Đã chạy kịch bản xấu hơn?
• Đã giới hạn số lượng hoặc ngân sách?

Trước khi bật ưu đãi, đọc thêm Voucher Tiki ảnh hưởng lợi nhuận thế nào và Cách tính lợi nhuận khi tham gia khuyến mãi Tiki.