Cách tính lợi nhuận khi chạy quảng cáo Tiki

Trả lời nhanh: Muốn biết quảng cáo Tiki có tạo lợi nhuận hay không, hãy tính CPA thực tế trên mỗi đơn thành công và so với CPA mục tiêu của từng SKU. CPA mục tiêu bằng phần lợi nhuận trước quảng cáo trừ số lợi nhuận shop muốn giữ. Dùng công cụ CPA tối đa trước khi tăng ngân sách.

Lưu ý dữ liệu: Bài không đưa ra CPA hoặc ROAS chuẩn thị trường cho Tiki. Shop phải dùng dữ liệu chiến dịch, đơn hàng và cấu trúc chi phí của chính mình. Nếu dữ liệu quy đơn chưa ổn định, hãy ghi rõ đây là ước tính.

Quảng cáo tối ưu doanh thu không đồng nghĩa tối ưu lợi nhuận

Hệ thống quảng cáo có thể giúp tăng lượt xem, click, đơn hoặc doanh thu. Nhưng nó không tự biết:

• giá vốn của bạn;
• lợi nhuận tối thiểu cần giữ;
• phần voucher shop chịu;
• chi phí đóng gói;
• tỷ lệ hoàn;
• dòng tiền của từng SKU.

Vì vậy, một chiến dịch có nhiều đơn vẫn có thể đang ăn hết lợi nhuận. Người bán cần đặt giới hạn tài chính trước khi giao toàn bộ quyết định cho chỉ số quảng cáo.

Bước 1: Tính lợi nhuận trước quảng cáo

Lợi nhuận trước ads
= doanh thu thực
- giá vốn thật
- khoản nền tảng
- voucher và ưu đãi shop chịu
- vận hành
- chi phí rủi ro kỳ vọng

Đây là room tối đa mà quảng cáo có thể sử dụng trước khi đơn về hòa vốn. Nếu lợi nhuận trước ads đã thấp, chiến dịch gần như không có khoảng chịu đựng.

Bước 2: Tính CPA thực tế

CPA thực tế
= tổng chi quảng cáo trong phạm vi
/ số đơn được quy cho quảng cáo trong cùng phạm vi

Cần thống nhất:

• cùng khoảng ngày;
• cùng loại đơn;
• cùng mô hình quy đơn;
• đơn phát sinh hay đơn thành công;
• cách xử lý đơn hủy/hoàn.

Để đánh giá lợi nhuận thận trọng, nên quan tâm đến số đơn thành công hoặc có điều chỉnh rủi ro, không chỉ số đơn vừa phát sinh.

Bước 3: Tính lợi nhuận sau quảng cáo

Lợi nhuận sau ads mỗi đơn
= lợi nhuận trước ads - CPA thực tế

Nếu shop muốn giữ một mức lợi nhuận cụ thể:

CPA mục tiêu
= lợi nhuận trước ads - lợi nhuận muốn giữ

CPA thực tế nên thấp hơn CPA mục tiêu. Mốc CPA hòa vốn chỉ là ranh giới cuối cùng.

Ví dụ giả định

Ví dụ giả định, không phải benchmark quảng cáo Tiki.

Một SKU có:

• doanh thu thực: 410.000đ;
• giá vốn thật: 245.000đ;
• khoản nền tảng theo dữ liệu shop: 38.000đ;
• voucher shop chịu: 20.000đ;
• vận hành và dự phòng rủi ro: 17.000đ.

Lợi nhuận trước ads:

410.000 - 245.000 - 38.000 - 20.000 - 17.000
= 90.000đ

Nếu shop muốn giữ 35.000đ lợi nhuận trên mỗi đơn:

CPA mục tiêu
= 90.000 - 35.000
= 55.000đ

Nếu CPA thực tế là 48.000đ, lợi nhuận sau ads còn 42.000đ, cao hơn mục tiêu. Nếu CPA tăng lên 70.000đ, đơn vẫn dương 20.000đ nhưng đã thấp hơn mục tiêu. Nếu CPA vượt 90.000đ, phép tính chuyển sang lỗ.

ROAS có ích nhưng chưa đủ

ROAS thường được tính:

ROAS = doanh thu được quy cho quảng cáo / chi phí quảng cáo

ROAS giúp so khả năng tạo doanh thu, nhưng hai SKU cùng ROAS có thể có lợi nhuận rất khác:

• SKU A có giá vốn thấp và biên dày;
• SKU B có giá vốn cao, voucher lớn và hoàn hàng nhiều.

Vì vậy:

• dùng ROAS để theo dõi hiệu quả doanh thu;
• dùng CPA để kiểm soát chi phí trên đơn;
• dùng lợi nhuận để quyết định tăng hay giảm ngân sách.

Có thể kiểm tra thêm bằng công cụ ROAS hòa vốn, nhưng không lấy ROAS hòa vốn làm mục tiêu nên chạy.

Tách quảng cáo theo SKU hoặc nhóm biên

Không nên dùng CPA trung bình toàn shop cho các sản phẩm có cấu trúc lợi nhuận khác nhau. Một chiến dịch gộp có thể che mất SKU lỗ bằng SKU lãi.

Tối thiểu nên chia:

• nhóm biên cao;
• nhóm biên trung bình;
• nhóm biên thấp;
• sản phẩm mới thử nghiệm;
• sản phẩm cần giải phóng tồn kho.

Mỗi nhóm có CPA mục tiêu và ngân sách khác nhau.

Khi voucher và quảng cáo chạy đồng thời

Giả sử room marketing trước ưu đãi là 80.000đ mỗi đơn. Shop dùng voucher 25.000đ và muốn giữ 30.000đ lợi nhuận:

CPA mục tiêu còn lại
= 80.000 - 25.000 - 30.000
= 25.000đ

Nếu vẫn giữ CPA mục tiêu cũ 50.000đ, tổng voucher và ads sẽ vượt room. Vì vậy, mỗi thay đổi voucher phải kéo theo việc tính lại CPA.

Đọc Voucher Tiki ảnh hưởng lợi nhuận thế nào để tránh dùng hai ngân sách độc lập trên cùng một phần lợi nhuận.

Tính cả phần quảng cáo không tạo đơn

Nếu shop chi 10.000.000đ và báo cáo ghi 250 đơn, CPA là 40.000đ. Nhưng nếu chỉ 210 đơn thành công sau hủy/hoàn, CPA theo đơn thành công là:

10.000.000 / 210
≈ 47.619đ

Khoảng chênh này có thể đủ làm SKU biên mỏng chuyển sang lỗ. Vì vậy nên có hai mức:

• CPA theo đơn báo cáo để theo dõi nhanh;
• CPA điều chỉnh theo đơn thành công để đánh giá lợi nhuận.

Khi nào nên tăng ngân sách

Chỉ cân nhắc tăng khi:

• CPA thực tế ổn định dưới CPA mục tiêu;
• lợi nhuận sau ads đạt mục tiêu;
• dữ liệu đã đủ số đơn để giảm nhiễu;
• tồn kho và vận hành chịu được lượng đơn tăng;
• tỷ lệ hoàn không tăng bất thường;
• giá vốn, voucher và khoản nền tảng chưa thay đổi;
• tăng ngân sách không làm CPA nhảy vượt ngưỡng.

Tăng theo bước nhỏ và kiểm tra lại, thay vì nhân ngân sách mạnh chỉ vì một ngày kết quả tốt.

Khi nào nên giảm hoặc dừng

• CPA vượt CPA tối đa.
• CPA vượt mục tiêu trong nhiều kỳ liên tiếp.
• Doanh thu tăng nhưng tổng lợi nhuận giảm.
• Số đơn được quy cho quảng cáo không rõ.
• Voucher mới làm room ads giảm nhưng chiến dịch chưa cập nhật.
• Tỷ lệ hoàn/hủy làm CPA theo đơn thành công tăng mạnh.
• SKU chỉ có lãi trong kịch bản tốt nhất.
• Tồn kho hoặc năng lực xử lý đơn không đủ.

Nếu cần quy trình dừng chi tiết, bài riêng Khi nào nên dừng quảng cáo Tiki vì không còn lãi sẽ thuộc batch tiếp theo; hiện tại shop có thể dùng CPA tối đa làm ngưỡng cứng.

Đánh giá chiến dịch theo tổng lợi nhuận

So hai giai đoạn cùng phạm vi:

Tổng lợi nhuận sau ads
= tổng doanh thu thực
- tổng giá vốn
- tổng khoản nền tảng
- tổng ưu đãi shop chịu
- tổng chi quảng cáo
- tổng vận hành
- tổng chi phí rủi ro

Không chỉ so ROAS hoặc số đơn. Một chiến dịch có CPA thấp nhưng volume quá nhỏ có thể chưa đáng mở rộng; chiến dịch volume lớn nhưng CPA sát hòa vốn có thể tạo nhiều việc mà lợi nhuận rất ít.

Checklist trước khi chạy

• Đã tính lợi nhuận trước ads cho từng SKU?
• Đã đặt CPA hòa vốn và CPA mục tiêu?
• Đã tính lại sau voucher?
• Đã chọn cách quy đơn nhất quán?
• Đã đặt ngân sách thử nghiệm?
• Đã có ngưỡng giảm và dừng?
• Đã kiểm tra tồn kho và vận hành?
• Đã lên lịch đối chiếu theo tuần/tháng?

Bước tiếp theo là đọc Cách tính CPA tối đa khi bán Tiki để chuyển cấu trúc lợi nhuận của từng SKU thành một con số kiểm soát rõ ràng.