Cách tính lợi nhuận khi tham gia khuyến mãi Tiki

Trả lời nhanh: Trước khi đăng ký khuyến mãi Tiki, hãy tính ở giá bán thực trong chương trình, cộng đủ phần giảm shop chịu, voucher, quảng cáo, vận hành và rủi ro. Sau đó nhân lợi nhuận kỳ vọng mỗi đơn với số đơn thành công dự kiến để biết chương trình tạo thêm lợi nhuận hay chỉ tạo thêm doanh thu.

Lưu ý dữ liệu: Điều kiện khuyến mãi có thể khác theo thời điểm, sản phẩm và loại chương trình. Bài không công bố mức giảm tối thiểu, phí tham gia hoặc cơ chế hỗ trợ dùng chung. Người bán cần kiểm tra điều kiện thực tế trước khi tính.

Một chương trình khuyến mãi có hai bài toán

Người bán thường chỉ làm bài toán đầu tiên:

Giá chương trình có thấp hơn giá thường không?

Nhưng để ra quyết định cần thêm bài toán thứ hai:

Sau tất cả chi phí, tổng lợi nhuận chương trình là bao nhiêu?

Một chương trình có thể làm lợi nhuận mỗi đơn giảm nhưng tổng lợi nhuận tăng nếu số đơn tăng đủ. Ngược lại, đơn tăng mạnh nhưng mỗi đơn lỗ sẽ làm tổng kết xấu hơn.

Bước 1: Ghi đúng giá bán và phần shop chịu

Chuẩn bị:

• giá bán thực trong chương trình;
• giảm trực tiếp do shop chịu;
• voucher shop chịu;
• hỗ trợ khác shop chịu;
• số lượng sản phẩm dự kiến đưa vào;
• thời gian chạy.

Không chỉ ghi “giảm 20%”. Hãy quy về số tiền cụ thể trên mỗi đơn. Nếu có nhiều lớp ưu đãi, tách từng lớp để tránh bỏ sót hoặc trừ hai lần.

Bước 2: Tính lợi nhuận mỗi đơn trong chương trình

Công thức tổng quát:

Lợi nhuận mỗi đơn chương trình
= doanh thu thực
- giá vốn thật
- khoản nền tảng
- phần ưu đãi shop chịu
- quảng cáo phân bổ
- vận hành
- chi phí rủi ro kỳ vọng

Nếu doanh thu thực đã là số sau phần giảm shop chịu, không tiếp tục trừ lại khoản đó.

Dùng máy tính lời/lỗ bán hàng để nhập một đơn mẫu và xem breakdown thay vì cộng gộp một tỷ lệ phí chung.

Bước 3: Tính số đơn thành công dự kiến

Số lượng đăng ký hoặc lượng tồn kho đưa vào chương trình không đồng nghĩa toàn bộ sẽ thành đơn thành công. Nên tách:

• lượng hàng đăng ký;
• số đơn dự kiến phát sinh;
• số đơn thành công dự kiến;
• số đơn hủy/giao thất bại/hoàn;
• hàng còn tồn sau chương trình.

Một phép tính đơn giản:

Số đơn thành công dự kiến
= số đơn phát sinh × tỷ lệ thành công giả định

Tỷ lệ này phải lấy từ dữ liệu của shop hoặc ghi rõ là giả định thử nghiệm.

Bước 4: Tính tổng lợi nhuận chương trình

Tổng lợi nhuận dự kiến
= lợi nhuận kỳ vọng mỗi đơn
× số đơn thành công dự kiến
- chi phí cố định riêng của chương trình

Chi phí cố định riêng có thể gồm:

• thiết kế nội dung;
• nhân sự trực thêm;
• chi phí chuẩn bị kho;
• vật tư đóng gói đặc biệt;
• ngân sách quảng bá không phân bổ trực tiếp được.

Nếu lợi nhuận mỗi đơn âm:

Tổng lỗ dự kiến
= |lỗ mỗi đơn| × số đơn thành công dự kiến
+ chi phí cố định

Việc nhìn trước tổng lỗ giúp shop đặt giới hạn thay vì tham gia với số lượng quá lớn.

Ví dụ giả định

Ví dụ giả định, không phải điều kiện khuyến mãi Tiki.

Một SKU có:

• giá chương trình: 240.000đ;
• giá vốn thật: 145.000đ;
• khoản nền tảng theo dữ liệu shop: 22.000đ;
• voucher và hỗ trợ shop chịu: 18.000đ;
• CPA quảng cáo dự kiến: 20.000đ;
• vận hành và dự phòng rủi ro: 13.000đ.

Lợi nhuận mỗi đơn:

240.000 - 145.000 - 22.000 - 18.000 - 20.000 - 13.000
= 22.000đ

Shop dự kiến có 180 đơn phát sinh và 85% thành công:

180 × 85% = 153 đơn thành công

Nếu chi phí cố định riêng của chương trình là 600.000đ:

22.000 × 153 - 600.000
= 2.766.000đ

Đây là tổng lợi nhuận dự kiến theo kịch bản. Shop vẫn cần chạy thêm kịch bản CPA tăng hoặc tỷ lệ thành công giảm.

So với trạng thái không tham gia

Không nên chỉ hỏi chương trình có lãi hay không. Hãy so với kịch bản bán bình thường.

Ví dụ bán bình thường:

• lợi nhuận mỗi đơn: 48.000đ;
• 70 đơn thành công;
• tổng lợi nhuận: 3.360.000đ.

Chương trình trong ví dụ tạo 2.766.000đ, thấp hơn bán bình thường dù doanh thu và số đơn có thể cao hơn. Tuy nhiên, nếu chương trình giúp giải phóng tồn kho cần thiết, shop vẫn có thể chấp nhận — nhưng phải ghi rõ mục tiêu đó.

Những mục tiêu hợp lệ ngoài lợi nhuận ngắn hạn

• thu hồi tiền mặt;
• giảm tồn kho chậm;
• thử giá mới;
• lấy dữ liệu chuyển đổi;
• tạo đơn ban đầu cho SKU;
• tăng tỷ lệ mua kèm sản phẩm có biên tốt;
• kiểm tra năng lực vận hành ở sản lượng cao hơn.

Mỗi mục tiêu cần chỉ số riêng. Không dùng “tăng nhận diện” như lý do chung chung để bỏ qua một khoản lỗ không giới hạn.

Đặt ngân sách rủi ro trước khi chạy

Trước chương trình, chốt:

• lỗ tối đa chấp nhận được;
• số lượng tối đa;
• ngân sách quảng cáo tối đa;
• CPA dừng;
• lợi nhuận tối thiểu trên đơn;
• tỷ lệ hoàn/hủy cảnh báo;
• thời điểm kiểm tra giữa chương trình.

Nếu kết quả vượt ngưỡng, shop có cơ sở giảm ngân sách, dừng SKU hoặc không kéo dài chương trình.

Ba kịch bản bắt buộc

Kịch bản tốt

CPA thấp, tỷ lệ thành công cao, không phát sinh chi phí bất thường. Kịch bản này cho thấy tiềm năng nhưng không nên dùng làm cơ sở duy nhất.

Kịch bản dự kiến

Dùng dữ liệu gần với hoạt động bình thường của shop.

Kịch bản xấu hơn

Tăng CPA, tăng hoàn hàng, giảm tỷ lệ thành công hoặc thêm chi phí xử lý. Nếu kịch bản xấu hơn gây lỗ lớn, cần giảm số lượng hoặc điều chỉnh giá trước khi tham gia.

Khi nào không nên tham gia

• Giá chương trình thấp hơn giá giữ lợi nhuận tối thiểu.
• Chưa biết chính xác phần ưu đãi shop chịu.
• Chỉ có lãi nếu mọi biến đều ở mức tốt nhất.
• Sản phẩm đã có biên mỏng trước chương trình.
• Shop phải chạy quảng cáo mạnh nhưng chưa tính CPA tối đa.
• Tồn kho hoặc nhân sự không đủ để xử lý lượng đơn tăng.
• Rủi ro hoàn hàng làm tổng lợi nhuận kỳ vọng âm.
• Không có mục tiêu hoặc tiêu chí dừng rõ ràng.

Sau chương trình cần đối chiếu gì

• số đơn phát sinh và thành công;
• giá bán thực;
• tổng phần ưu đãi shop chịu;
• tổng quảng cáo;
• khoản nền tảng thực tế;
• chi phí vận hành tăng thêm;
• tỷ lệ hủy/hoàn;
• lợi nhuận mỗi đơn;
• tổng lợi nhuận;
• lượng tồn kho còn lại.

So kế hoạch với thực tế để cập nhật preset cho lần sau. Không dùng kết quả một chương trình làm “chuẩn” vĩnh viễn nếu giá vốn, phí hoặc hành vi khách đã thay đổi.

Bộ công cụ nên dùng

1. Mức giảm giá tối đa để tìm giới hạn giá.
2. Phân bổ ngân sách marketing để chia room giữa voucher và quảng cáo.
3. Máy tính lời/lỗ bán hàng để kiểm tra toàn đơn.

Trước khi chốt giá, đọc Nên giảm giá bao nhiêu trên Tiki để vẫn có lãi. Nếu chương trình cần ads, tiếp tục với Cách tính lợi nhuận khi chạy quảng cáo Tiki.