Cách đặt giá khi đối thủ bán rẻ hơn
Trả lời nhanh: Đối thủ rẻ hơn không có nghĩa là bạn phải rẻ hơn. Trước khi giảm giá, hãy kiểm tra giá hòa vốn, chi phí thật và lý do khách nên mua ở shop bạn.
Lưu ý dữ liệu: Các khoản phí, voucher và chi phí vận hành có thể thay đổi theo ngành hàng, loại shop, chương trình và thời điểm. Hãy xem số trong bài như ví dụ tham khảo và đối chiếu trạng thái dữ liệu khi ra quyết định lớn.
Khi đối thủ hạ giá sâu hơn bạn
Bạn thấy đối thủ bán rẻ hơn 10.000đ hoặc 20.000đ và muốn giảm theo. Nhưng bạn không biết họ có giá vốn thấp hơn, chương trình riêng, biên thấp để xả hàng hay đang chịu lỗ để lấy thị phần.
Đối thủ có thể có giá vốn, chương trình sàn, tồn kho hoặc mục tiêu xả hàng khác bạn. Chạy theo giá thấp nhất mà không biết chi phí thật dễ làm shop bán lỗ.
Khoản cần biết trước khi chạy theo giá đối thủ
Hãy so giá theo cùng gói sản phẩm, cùng quà tặng, cùng phí vận chuyển và cùng điều kiện khuyến mãi.
- lợi thế của đối thủ mà bạn không thấy;
- chi phí dịch vụ hoặc trải nghiệm mà shop bạn đang cung cấp thêm;
- giá hòa vốn và giá sàn giữ lợi nhuận của shop;
- giá thực thu, voucher và thời gian áp dụng của đối thủ;
- khác biệt về sản phẩm, dịch vụ và uy tín;
- mức chênh giá ảnh hưởng thế nào tới chuyển đổi;
- dư địa giảm giá còn lại;
- mục tiêu chiến lược nếu chấp nhận biên thấp hơn.
Nếu khoản nào chưa chắc, hãy ghi nó thành giả định thận trọng. Với chủ đề đối thủ bán rẻ hơn, bỏ sót một biến nhỏ cũng có thể làm kết luận giá bán lệch đáng kể.
Đặt giá từ chi phí thật, không từ giá thấp nhất thị trường
Đặt giá khi đối thủ rẻ hơn nên bắt đầu bằng giá hòa vốn của chính bạn, không phải giá của họ.
Giá thấp nhất bạn chịu được = giá hòa vốn + lợi nhuận tối thiểu
Nếu giá đối thủ thấp hơn mốc này, bạn cần một lý do khác để cạnh tranh: bundle, dịch vụ, tốc độ giao, bảo hành, nội dung sản phẩm hoặc tập khách khác.
Với chủ đề đối thủ bán rẻ hơn, phần khó thường không nằm ở công thức mà ở việc nhập đúng phạm vi chi phí. Xem thêm phương pháp tính để hiểu cách tách giá vốn, thực nhận, lợi nhuận và các khoản khấu trừ; nếu có dùng dữ liệu phí sàn, hãy kiểm tra trạng thái dữ liệu trước khi ra quyết định lớn.
Ví dụ giả định: rẻ hơn chưa chắc đáng theo
Ví dụ giả định.
Đối thủ niêm yết 159.000đ. Giá hòa vốn của bạn là 150.000đ và bạn muốn giữ ít nhất 20.000đ lãi mỗi đơn, nên giá sàn vận hành là 170.000đ. Nếu giảm xuống 159.000đ, bạn chưa chắc lỗ nhưng đã thấp hơn mục tiêu 11.000đ.
Trước khi phản ứng, còn phải kiểm tra 159.000đ có phải giá thực thu thường xuyên của đối thủ hay chỉ là giá hiển thị trong một chương trình ngắn hạn.
Thay vì giảm theo, bạn có thể giữ giá 179.000đ nhưng tăng giá trị bằng combo, bảo hành, nội dung tốt hơn hoặc tập trung kênh khách ít so giá hơn.
Checklist trước khi giảm theo đối thủ
- Giá đối thủ có thấp hơn giá hòa vốn của bạn không?
- Bạn có lợi thế nào ngoài giá không?
- Đối thủ có thể đang xả hàng không?
- Nếu giảm theo, còn lãi tối thiểu không?
- Có thể tạo combo hoặc tăng giá trị thay vì giảm giá không?
Kiểm tra giá cạnh tranh bằng công cụ
Dùng tính giá bán mục tiêu để biết giá thấp nhất của bạn, rồi kiểm lại bằng tính lợi nhuận thật mỗi đơn.
Một quy trình gọn cho bài này:
- ghi lại giá đối thủ sau voucher;
- tính giá hòa vốn của bạn;
- xem có lợi thế chi phí nào không;
- chọn giữ giá, thêm giá trị hoặc bỏ cuộc đua;
- không giảm nếu dưới vùng an toàn;
Ghi lại dữ liệu đầu vào, ngày tính và kịch bản đã dùng để lần sau có thể so đúng cùng một cơ sở.
Lỗi khi xem giá đối thủ là chuẩn duy nhất
- Coi giá niêm yết đối thủ là giá thực thu.
- Giảm theo đối thủ khi chưa biết giá sàn của shop.
- Giả định đối thủ có lãi chỉ vì họ bán được.
- Bỏ qua khác biệt về dịch vụ và uy tín.
- Tham gia cuộc đua giá mà không có giới hạn.
Khi nào nên theo giá, khi nào nên giữ giá
Nếu đối thủ bán dưới vùng an toàn của bạn, đừng giảm theo chỉ để bằng giá. Cạnh tranh bằng giá chỉ nên làm khi bạn vẫn còn lãi và có lý do chiến lược rõ.
Hành động sau khi có kết quả
- Xác nhận giá thực của đối thủ và giá sàn của shop.
- Không giảm nếu phải đánh đổi lợi nhuận mà chưa có mục tiêu chiến lược rõ.
Đọc tiếp về định vị và vùng giá
Câu hỏi thường gặp
Đối thủ rẻ hơn bao nhiêu thì cần phản ứng?
Không có ngưỡng chung. Chỉ phản ứng khi chênh lệch ảnh hưởng rõ tới chuyển đổi và bạn biết mình còn dư địa lợi nhuận.
Có nên bán bằng giá đối thủ không?
Chỉ khi cấu trúc chi phí của bạn cho phép và mức giá đó phù hợp chiến lược. Không nên sao chép giá mà không tính lợi nhuận.
Nếu không thể giảm giá thì cạnh tranh bằng gì?
Có thể cải thiện combo, bảo hành, tư vấn, tốc độ giao, nội dung, quà tặng hoặc trải nghiệm mua.
Giá đối thủ có phải dữ liệu đáng tin tuyệt đối không?
Không. Giá niêm yết có thể khác giá thực thu, chưa kể voucher, tồn kho và chương trình thay đổi.
Khi nào nên dừng bán sản phẩm?
Khi giá có lãi của bạn cao hơn đáng kể mức khách chấp nhận và không còn cách hợp lý để giảm chi phí hoặc tăng giá trị.