Vì sao voucher làm giảm lãi nhiều hơn bạn nghĩ

Trả lời nhanh: Voucher shop chịu làm giảm lãi trực tiếp và còn thu hẹp ngân sách dành cho quảng cáo, KOC và rủi ro hoàn hàng. Mức voucher hợp lý không phải “bao nhiêu phần trăm nhìn hấp dẫn”, mà là phần còn lại sau khi shop giữ đủ chi phí và lợi nhuận mục tiêu.

Voucher cần được trừ đúng một lần

Hai cách mô hình phổ biến:

• giảm doanh thu;
• ghi thành chi phí marketing.

Cả hai đều có thể dùng nếu nhất quán. Lỗi xảy ra khi shop nhập giá sau voucher rồi vẫn trừ voucher thêm lần nữa.

Cũng không nên trừ toàn bộ voucher nếu một phần do nền tảng tài trợ. Chỉ nhập phần shop thực sự chịu theo cơ chế được xác minh.

Công thức dư địa voucher

Một cách quản trị:

Dư địa voucher = Lợi nhuận trước voucher − Lợi nhuận mục tiêu − Ngân sách marketing khác cần giữ

Trong đó marketing khác có thể gồm ads, KOC hoặc hỗ trợ vận chuyển do shop chịu.

Ví dụ tính dư địa

Ví dụ giả định.

Một đơn trước voucher có phần còn lại 70.000đ.

Shop dự kiến:

• CPA: 25.000đ;
• KOC: 10.000đ;
• lợi nhuận mục tiêu: 20.000đ.

Dư địa voucher:

70.000 − 25.000 − 10.000 − 20.000 = 15.000đ

Nếu voucher là 20.000đ, lợi nhuận còn:

70.000 − 25.000 − 10.000 − 20.000 = 15.000đ

Sản phẩm chưa lỗ, nhưng thấp hơn mục tiêu 20.000đ.

Voucher số tiền và voucher phần trăm

Hai loại voucher có rủi ro khác nhau:

• voucher số tiền cố định tác động mạnh lên sản phẩm giá thấp;
• voucher phần trăm tăng theo giá trị đơn và thường cần mức giảm tối đa;
• voucher có điều kiện giá trị đơn có thể thay đổi hành vi mua combo;
• voucher giới hạn lượt dùng giúp khóa ngân sách;
• voucher không có ngân sách trần dễ vượt dự kiến khi số đơn tăng.

Ví dụ giả định.

Voucher 20.000đ trên sản phẩm 100.000đ tương đương giảm 20%. Cùng voucher đó trên sản phẩm 500.000đ chỉ tương đương 4%. Không nên đánh giá độ sâu chỉ bằng số tiền hoặc phần trăm riêng lẻ.

Trước khi bật, hãy tính ngân sách tối đa của chương trình:

Ngân sách voucher tối đa = Voucher mỗi đơn × Số lượt sử dụng tối đa

Sau đó kiểm tra cả lợi nhuận mỗi đơn và tổng lợi nhuận kỳ vọng.

Voucher ảnh hưởng các chỉ số khác

Khi voucher tăng:

• lợi nhuận giảm;
• biên lợi nhuận giảm;
• CPA tối đa giảm;
• KOC tối đa giảm;
• giá hòa vốn tăng tương đối so với giá thực thu;
• vùng đệm hoàn hàng giảm.

Do đó, voucher không nên được duyệt tách khỏi quảng cáo và hoa hồng.

Doanh thu tăng chưa đủ

Giả sử:

Không voucher

• lãi 40.000đ/đơn;
• 100 đơn;
• tổng lãi 4.000.000đ.

Có voucher

• lãi 22.000đ/đơn;
• 150 đơn;
• tổng lãi 3.300.000đ.

Doanh thu và số đơn tăng nhưng tổng lợi nhuận giảm. Chương trình chỉ đáng chạy nếu phục vụ mục tiêu khác có chủ đích, chẳng hạn xả tồn hoặc thu hút khách, và shop chấp nhận chi phí đó.

Cần tính thêm chi phí tăng theo số đơn

Voucher làm tăng đơn có thể kéo theo:

• đóng gói;
• nhân sự;
• hàng lỗi;
• hoàn hàng;
• vốn tồn kho;
• chi phí hỗ trợ khách;
• ads tăng.

Không nên giả định mọi chi phí giữ nguyên khi số đơn tăng.

Khi nào voucher quá sâu

• giá sau voucher sát hòa vốn;
• CPA mục tiêu gần 0;
• không còn dư địa KOC;
• tỷ lệ hoàn nhỏ cũng làm lỗ;
• chỉ lãi khi bỏ qua đóng gói;
• tổng lợi nhuận chương trình giảm;
• cần tăng giá niêm yết bất hợp lý để bù.

Voucher và Data Trust

Voucher là biến shop nhập, nhưng phần phí nền tảng đi cùng vẫn cần đúng phạm vi. Nếu phí chưa đủ dữ liệu:

• dùng tự nhập;
• chạy kịch bản phí cao;
• không gọi preset là chính sách chính thức;
• không chốt voucher sát giới hạn.

Hành động trước khi bật voucher

1. Tính lợi nhuận không voucher.
2. Giữ chỗ cho CPA và KOC.
3. Đặt lợi nhuận mục tiêu.
4. Tính dư địa voucher.
5. Chạy kịch bản hoàn tăng.
6. Ước tính tổng lợi nhuận theo số đơn.
7. Đặt giới hạn ngân sách hoặc số lượt dùng.
8. Đối chiếu sau chương trình.

Dùng tính giảm tối đa để tìm giới hạn, phân bổ ngân sách marketing để chia voucher–ads–KOC và máy tính lời/lỗ bán hàng để kiểm tra theo kênh.

Các con số trong bài chỉ là ví dụ giả định, không phải mức voucher khuyến nghị chung.