Khi nào nên dừng quảng cáo Tiki vì không còn lãi

Trả lời nhanh: Nên dừng mở rộng hoặc tạm dừng quảng cáo Tiki khi CPA theo đơn thành công chạm ngưỡng hòa vốn, lợi nhuận kỳ vọng xuống dưới mức tối thiểu, hoặc dữ liệu thực tế liên tục xấu hơn giả định mà shop không xác định được cách sửa. Không cần chờ tới khi tài khoản hết ngân sách mới dừng.

Lưu ý dữ liệu: Không có một CPA hay ROAS chuẩn áp cho mọi shop Tiki. Ngưỡng dừng phải được tính từ giá bán, giá vốn, khoản khấu trừ, voucher, vận hành và rủi ro của từng SKU.

Dừng quảng cáo không chỉ dựa vào cảm giác

Hai phản ứng phổ biến đều có vấn đề:

• thấy vài ngày kém là tắt ngay, chưa đủ dữ liệu;
• thấy doanh thu tăng là tiếp tục chi, dù lợi nhuận đã mất.

Cách hợp lý hơn là đặt trước ba ngưỡng:

1. ngưỡng đạt mục tiêu — quảng cáo vẫn giữ lợi nhuận mong muốn;
2. ngưỡng cảnh báo — còn lãi nhưng thấp hơn mục tiêu;
3. ngưỡng dừng — hòa vốn, lỗ hoặc rủi ro vượt mức shop chấp nhận.

Tính room quảng cáo trước khi chạy

Room quảng cáo là phần tiền còn lại trước ads:

Room quảng cáo hòa vốn
= doanh thu thực
- giá vốn thật
- khoản nền tảng
- voucher shop chịu
- vận hành
- chi phí rủi ro kỳ vọng
- chi phí ngoài ads khác

CPA mục tiêu:

CPA mục tiêu
= room quảng cáo hòa vốn
- lợi nhuận muốn giữ
- khoản đệm

Đây là nền tảng để quyết định dừng. Bài Cách tính CPA tối đa khi bán Tiki trình bày chi tiết cách tính hai ngưỡng này.

Dấu hiệu 1: CPA theo đơn thành công đã vượt hòa vốn

Báo cáo quảng cáo có thể tính CPA theo đơn được quy nhận ban đầu. Nhưng nếu một phần đơn bị hủy, giao thất bại hoặc hoàn, chi phí ads trên đơn thành công sẽ cao hơn.

CPA theo đơn thành công
= tổng chi quảng cáo / số đơn thành công thực tế

Khi CPA này chạm hoặc vượt room quảng cáo hòa vốn, mỗi đơn không còn đóng góp lợi nhuận theo kịch bản hiện tại.

Shop nên:

• dừng tăng ngân sách;
• kiểm tra lại cách quy đơn;
• tách SKU có room thấp;
• xem voucher có đang làm room ads giảm;
• xác nhận chi phí vận hành và hoàn hàng.

Dấu hiệu 2: Còn lãi nhưng thấp hơn mục tiêu trong thời gian đủ dài

Không phải chỉ lỗ mới cần hành động. Một chiến dịch có thể còn dương 5.000đ mỗi đơn trong khi mục tiêu shop là 30.000đ. Nếu kéo dài, shop sử dụng vốn, nhân sự và tồn kho nhưng không đạt mức sinh lời cần thiết.

Tình trạng này thuộc vùng cảnh báo:

• không mở rộng ngân sách;
• tối ưu nội dung hoặc nhóm từ khóa;
• giảm voucher nếu phù hợp;
• tăng giá chỉ sau khi mô phỏng chuyển đổi;
• chuyển ngân sách sang SKU có biên tốt hơn.

Dấu hiệu 3: Doanh thu tăng nhưng tiền mặt và lợi nhuận giảm

Doanh thu quảng cáo cao có thể che ba vấn đề:

• hàng bán càng nhiều càng lỗ;
• tiền bị giữ trong đối soát hoặc hoàn trả;
• shop phải nhập hàng nhanh hơn tốc độ tiền về.

Hãy theo dõi thêm:

Lợi nhuận sau ads
Tổng lợi nhuận chiến dịch
Tiền mặt cần tài trợ
Tồn kho đã dùng
Tỷ lệ đơn thành công

Nếu doanh thu tăng nhưng tổng lợi nhuận âm hoặc dòng tiền vượt khả năng tài trợ, shop phải giảm nhịp ngay cả khi báo cáo ads nhìn đẹp.

Ví dụ giả định

Ví dụ giả định, không phải benchmark quảng cáo Tiki.

Một SKU có:

• room quảng cáo hòa vốn: 55.000đ;
• lợi nhuận muốn giữ: 20.000đ;
• khoản đệm: 5.000đ;
• CPA mục tiêu: 30.000đ.

Tuần đầu:

• chi ads: 3.000.000đ;
• 110 đơn ghi nhận;
• 90 đơn thành công.

CPA theo báo cáo:

3.000.000 / 110 = 27.273đ

CPA theo đơn thành công:

3.000.000 / 90 = 33.333đ

Kết luận:

• báo cáo ban đầu nằm dưới CPA mục tiêu;
• theo đơn thành công đã vượt mục tiêu;
• vẫn dưới hòa vốn 55.000đ nên chưa lỗ;
• không nên mở rộng cho tới khi shop hiểu nguyên nhân đơn không thành công và đưa CPA về dưới 30.000đ.

Dấu hiệu 4: Kết quả xấu hơn sau mỗi lần tăng ngân sách

Nếu tăng ngân sách làm:

• CPA tăng nhanh;
• tỷ lệ chuyển đổi giảm;
• traffic kém chất lượng hơn;
• tỷ lệ hủy/hoàn cao hơn;
• lợi nhuận biên giảm;

thì chiến dịch có thể đã qua vùng hiệu quả. Không nên lấy hiệu quả ngân sách nhỏ rồi nhân thẳng lên ngân sách lớn.

Cách xử lý:

1. quay về mức ngân sách gần nhất còn đạt mục tiêu;
2. giữ đủ thời gian để đọc dữ liệu;
3. mở rộng theo bước nhỏ;
4. dừng nếu mỗi bước mở rộng tiếp tục làm hiệu quả xấu đi.

Dấu hiệu 5: Không thể giải thích dữ liệu

Nên tạm dừng khi:

• số đơn báo cáo và số đơn thực không khớp lớn;
• chưa biết voucher shop chịu bao nhiêu;
• chưa đưa hoàn hàng vào lợi nhuận;
• campaign gộp quá nhiều SKU khác biên;
• không biết chi phí ads đang được phân bổ cho SKU nào;
• tracking thay đổi nhưng chưa được đối chiếu.

Tiếp tục chạy trong trạng thái dữ liệu không đáng tin không phải tối ưu; đó là tăng rủi ro.

Khi nào có thể tiếp tục một thử nghiệm đang lỗ

Một thử nghiệm lỗ chỉ nên tiếp tục khi có đủ:

• câu hỏi cần trả lời rõ;
• ngân sách tối đa;
• thời hạn;
• số mẫu tối thiểu hợp lý;
• điều kiện dừng;
• kế hoạch dùng kết quả sau thử nghiệm.

Ví dụ câu hỏi hợp lệ:

Mẫu nội dung B có đưa CPA xuống dưới 35.000đ sau 50 đơn thành công không?

Câu hỏi không đủ rõ:

Chạy thêm xem có khá hơn không.

Dừng, giảm hay tái cấu trúc

Tạm dừng hoàn toàn

Phù hợp khi CPA vượt hòa vốn, dữ liệu sai, hết tồn kho hoặc chiến dịch đang tạo lỗ rõ.

Giảm ngân sách

Phù hợp khi hiệu quả xấu đi sau mở rộng nhưng mức ngân sách thấp trước đó vẫn đạt.

Dừng một SKU

Phù hợp khi chiến dịch gộp nhiều sản phẩm và chỉ một số SKU ăn hết ngân sách hoặc có biên quá thấp.

Tách nhóm quảng cáo

Phù hợp khi SKU có giá, biên và CPA mục tiêu khác nhau. Tách nhóm giúp đọc dữ liệu rõ hơn.

Điều chỉnh voucher hoặc giá

Chỉ làm sau khi mô phỏng toàn phép tính. Voucher giảm sẽ tăng room ads, nhưng có thể ảnh hưởng chuyển đổi. Tăng giá có thể tăng tiền trên đơn nhưng cũng có thể đẩy CPA lên.

Bảng quyết định

Tình trạng	Quyết định đề xuất
CPA dưới mục tiêu và lợi nhuận đạt	Có thể mở rộng từng bước
CPA trên mục tiêu nhưng dưới hòa vốn	Giữ hoặc giảm, chưa mở rộng
CPA chạm hòa vốn	Tạm dừng và sửa kịch bản
CPA vượt hòa vốn	Dừng phần đang lỗ
Dữ liệu chưa đáng tin	Tạm dừng mở rộng, kiểm tra dữ liệu
Thử nghiệm lỗ nhưng có giới hạn rõ	Tiếp tục trong ngân sách đã khóa

Checklist trước khi dừng hoặc tiếp tục

• Đã tính CPA theo đơn thành công.
• Đã so với CPA mục tiêu và hòa vốn.
• Đã tính lợi nhuận sau ads.
• Đã kiểm tra voucher và thay đổi giá.
• Đã tách SKU biên thấp.
• Đã kiểm tra hủy, giao thất bại và hoàn.
• Đã xem xu hướng đủ dài, không phản ứng một điểm dữ liệu đơn lẻ.
• Đã đặt ngân sách thử nghiệm tối đa.
• Đã chọn rõ dừng, giảm hay tái cấu trúc.

Dùng công cụ CPA tối đa và công cụ ROAS hòa vốn để thiết lập ngưỡng. Sau đó đọc Cách tính lợi nhuận khi chạy quảng cáo Tiki để kiểm tra toàn bộ lợi nhuận của chiến dịch.