Cách so sánh lợi nhuận Tiki với sàn đang bán

Trả lời nhanh: Muốn so Tiki với sàn đang bán, hãy dùng cùng SKU, cùng khoảng thời gian và cùng cách tính chi phí. Không so bằng doanh thu hoặc một tỷ lệ phí; hãy so lợi nhuận kỳ vọng, tiền thực nhận, vốn tồn và công vận hành.

Lưu ý: Một số khoản và chính sách có thể khác theo tài khoản, loại sản phẩm, thời điểm hoặc chương trình. Bài viết hướng dẫn phương pháp so, không công bố biểu phí hiện hành.

So sánh sai thường dẫn tới quyết định sai

Những cách so phổ biến nhưng thiếu:

Sàn nào phí thấp hơn?
Sàn nào có nhiều đơn hơn?
Sàn nào doanh thu cao hơn?
Sàn nào quảng cáo rẻ hơn?

Mỗi câu chỉ nhìn một mảnh. Kênh có tỷ lệ phí thấp hơn vẫn có thể lợi nhuận thấp hơn nếu:

• phải giảm giá nhiều hơn;
• voucher shop chịu lớn;
• CPA cao;
• tỷ lệ hoàn cao;
• vận hành tốn công;
• vòng quay tồn chậm;
• tiền về chậm hơn nhu cầu dòng tiền của shop.

So sánh đúng phải trả lời:

Sau mọi chi phí và rủi ro,
mỗi kênh giữ lại bao nhiêu lợi nhuận
trên cùng một sản phẩm và cùng một đơn vị nguồn lực?

Bước 1: chọn cùng một SKU

Không so sản phẩm khác nhau vì:

• giá vốn khác;
• giá bán khác;
• nhu cầu khác;
• chi phí đóng gói khác;
• tỷ lệ hoàn khác;
• độ cạnh tranh khác.

Bắt đầu với 3–5 SKU có dữ liệu ở kênh hiện tại và đang hoặc sẽ thử trên Tiki.

Nếu sản phẩm khác phiên bản, combo hoặc quy cách, ghi rõ để tránh coi là cùng SKU.

Bước 2: khóa cùng một khoảng thời gian

Chọn khoảng thời gian đủ để:

• đơn có trạng thái cuối;
• quảng cáo được ghi nhận;
• voucher được tổng hợp;
• bảng kê hoặc thanh toán có dữ liệu;
• hàng hoàn được xử lý.

Không so một tuần Tiki với một tháng ở kênh khác nếu không chuẩn hóa theo ngày hoặc đơn.

Có thể dùng hai lớp:

Lớp theo đơn

Hiểu cấu trúc kinh tế.

Lớp theo kỳ

Hiểu quy mô, chi phí cố định và dòng tiền.

Bước 3: chuẩn hóa doanh thu thực

Không dùng doanh thu niêm yết nếu shop thực tế chịu giảm giá.

Doanh thu thực
= giá bán thực thu
- phần voucher/giảm giá shop chịu
- hỗ trợ khác do shop tài trợ

Nếu nền tảng tài trợ một khoản và shop không thực chịu, không tự trừ vào chi phí shop.

Khi hai kênh có giá khác nhau, vẫn so được. Điều quan trọng là dùng giá thực và giải thích chiến lược giá.

Bước 4: tách đầy đủ chi phí

Giá vốn

Dùng cùng một quy tắc tính giá vốn cho cả hai kênh.

Khoản nền tảng khấu trừ

Nhập theo dữ liệu của từng kênh, không dùng một rate chung.

Voucher và khuyến mãi

Chỉ tính phần shop thực chịu.

Quảng cáo

Nên xem:

• tổng chi;
• CPA trên đơn phát sinh;
• CPA trên đơn thành công;
• chi phí cho SKU;
• lợi nhuận sau ads.

Vận hành

Tách chênh lệch về:

• thời gian xử lý;
• vật tư;
• kho;
• giao nhận;
• chăm sóc;
• hoàn hàng;
• đối soát.

Rủi ro

Đưa hủy, giao thất bại và hoàn hàng vào lợi nhuận kỳ vọng.

Bước 5: chọn các chỉ số so sánh

Lợi nhuận trên đơn thành công

Lợi nhuận đơn thành công
= doanh thu thực
- toàn bộ chi phí gắn với đơn thành công

Lợi nhuận kỳ vọng trên đơn phát sinh

Bao gồm cả trạng thái không thành công.

Biên lợi nhuận

Biên lợi nhuận
= lợi nhuận / doanh thu thực

Lợi nhuận trên 1 triệu đồng doanh thu

Giúp so hiệu quả khi quy mô khác nhau.

Lợi nhuận trên 1 triệu đồng quảng cáo

Giúp xem khả năng chuyển ngân sách thành lợi nhuận, không chỉ doanh thu.

Vốn tồn cần dùng

Kênh bán nhiều hơn có thể cần giữ nhiều tồn hơn.

Giờ vận hành

Một kênh tạo cùng lợi nhuận nhưng tốn gấp đôi giờ xử lý có thể kém hấp dẫn hơn.

Thời gian thu tiền

Quan trọng với shop có dòng tiền hạn chế.

Mẫu bảng so sánh

Chỉ số	Tiki	Sàn đang bán	Chênh lệch
Giá bán thực
Giá vốn
Khoản nền tảng
Voucher shop chịu
CPA đơn thành công
Vận hành/đơn
Chi phí rủi ro/đơn
Lợi nhuận kỳ vọng
Biên lợi nhuận
Tồn cần giữ
Giờ vận hành/kỳ

Ví dụ giả định

Ví dụ giả định, không phải hiệu suất hoặc biểu phí của Tiki hay sàn nào.

Cùng một SKU:

Chỉ số	Tiki	Kênh A
Giá bán thực	420.000đ	399.000đ
Giá vốn	220.000đ	220.000đ
Tổng chi phí ngoài giá vốn/đơn thành công	105.000đ	92.000đ
Lợi nhuận đơn thành công	95.000đ	87.000đ
Chi phí rủi ro bình quân	15.000đ	8.000đ
Lợi nhuận kỳ vọng	80.000đ	79.000đ

Nếu chỉ nhìn lợi nhuận đơn thành công, Tiki hơn 8.000đ. Sau rủi ro, chênh lệch chỉ còn 1.000đ.

Shop tiếp tục xem:

• Tiki cần ít giờ vận hành hơn hay nhiều hơn;
• CPA có ổn định không;
• tồn phải giữ bao nhiêu;
• tiền về theo lịch nào;
• kết quả có lặp lại qua nhiều kỳ không.

Kết luận có thể là hai kênh gần tương đương, không phải Tiki chắc chắn tốt hơn.

Bước 6: tách hiệu quả và quy mô

Một kênh có thể:

• lợi nhuận/đơn cao nhưng ít đơn;
• lợi nhuận/đơn thấp nhưng quy mô lớn;
• biên tốt nhưng vòng quay chậm;
• doanh thu cao nhưng cần nhiều ads;
• lãi tốt nhưng tốn quá nhiều công vận hành.

Tách hai câu hỏi:

Kênh nào hiệu quả hơn trên mỗi đơn hoặc mỗi đồng vốn?
Kênh nào tạo tổng lợi nhuận lớn hơn trong kỳ?

Không dùng câu trả lời của câu thứ hai thay cho câu thứ nhất.

Bước 7: kiểm tra tăng thêm hay chuyển dịch

Khi mở Tiki, tổng doanh thu shop có thể tăng nhưng một phần đơn có thể chuyển từ kênh cũ.

Theo dõi:

• tổng đơn toàn shop;
• tổng lợi nhuận;
• SKU nào giảm ở kênh cũ;
• khách mới nếu có dữ liệu phù hợp;
• chi phí quảng cáo toàn shop;
• tồn kho tổng;
• số giờ vận hành.

Nếu Tiki tăng 50 triệu doanh thu nhưng kênh cũ giảm 40 triệu và tổng lợi nhuận không đổi, giá trị tăng thêm có thể thấp hơn cảm giác ban đầu.

Không phải lúc nào cũng xác định chính xác nguyên nhân. Nhưng nhìn toàn shop giúp tránh cộng trùng lợi ích.

Bước 8: dùng cùng mục tiêu lợi nhuận

Khi so giá, hãy đặt cùng một mục tiêu:

• giữ lợi nhuận tiền/đơn;
• giữ biên lợi nhuận;
• giữ CPA room;
• hoặc ưu tiên vòng quay tồn.

Ví dụ, dùng công cụ tính giá bán để xem mỗi kênh cần mức giá nào nhằm giữ cùng lợi nhuận mục tiêu.

Nếu mức giá cần đặt trên Tiki vượt vùng shop cho rằng thị trường có thể chấp nhận, đó là tín hiệu cần thử nhỏ thay vì nhập tồn lớn.

Bước 9: xếp hạng theo quyết định, không theo một chỉ số

Có thể dùng bảng điểm:

Tiêu chí	Trọng số	Tiki	Kênh hiện tại
Lợi nhuận kỳ vọng	30%
Dòng tiền	20%
Vận hành	15%
Khả năng mở rộng	15%
Rủi ro hoàn	10%
Giá trị chiến lược	10%

Trọng số do shop đặt. Shop thiếu tiền mặt có thể tăng trọng số dòng tiền; shop xây thương hiệu có thể tăng giá trị chiến lược.

Các lỗi cần tránh

• so khác SKU;
• so khác giai đoạn mùa vụ;
• chỉ nhìn đơn đặt, chưa nhìn trạng thái cuối;
• bỏ chi phí quảng cáo;
• bỏ công vận hành;
• dùng doanh thu niêm yết;
• tính voucher hai lần;
• dùng rate phí chưa có nguồn;
• lấy một tuần bất thường làm kết luận dài hạn;
• coi doanh thu Tiki là hoàn toàn tăng thêm.

Hành động tiếp theo

1. Chọn 3–5 SKU có dữ liệu ở hai kênh.
2. Khóa cùng khoảng thời gian.
3. Chuẩn hóa giá vốn và doanh thu thực.
4. Nhập đầy đủ chi phí.
5. Tính lợi nhuận kỳ vọng.
6. So thêm tồn, giờ vận hành và dòng tiền.
7. Chạy so sánh kịch bản.
8. Chỉ tăng quy mô khi kết quả lặp lại và giải thích được.

Kết luận: Tiki đáng mở rộng không phải khi tỷ lệ phí nhìn thấp hoặc doanh thu tăng, mà khi tổng lợi nhuận, dòng tiền và khả năng vận hành của shop tốt hơn sau khi đã chuẩn hóa phép so.