Cách chọn sản phẩm để thử nghiệm trên Tiki
Trả lời nhanh: Sản phẩm tốt để thử nghiệm trên Tiki không nhất thiết là sản phẩm bán chạy nhất. Hãy ưu tiên SKU có biên đủ dày, giá vốn rõ, ít biến thể, dễ đóng gói, tồn kho giới hạn được và kết quả có thể đo riêng.
Lưu ý: Bài viết không khẳng định ngành hoặc sản phẩm nào đang bán tốt trên Tiki. Việc chọn SKU phải dựa trên dữ liệu nội bộ và mục tiêu thử nghiệm của shop.
Mục tiêu của pilot không phải đưa hết catalog lên
Pilot cần trả lời các câu hỏi:
- SKU nào giữ được lợi nhuận?
- Giá nào có thể bán mà không lỗ?
- Voucher và quảng cáo ăn bao nhiêu room?
- Vận hành có xử lý được không?
- Đơn hủy/hoàn ảnh hưởng thế nào?
- Tiền đối soát có giải thích được không?
- Có nên tăng tồn và ngân sách không?
Nếu đưa hàng trăm SKU lên ngay, shop khó biết kết quả tốt hoặc xấu đến từ đâu. Một nhóm nhỏ nhưng được đo kỹ tạo nhiều thông tin hơn.
Bước 1: lập danh sách ứng viên
Lấy sản phẩm từ bốn nhóm:
Nhóm A — đã bán ổn ở kênh khác
Ưu điểm:
- có dữ liệu giá;
- biết tỷ lệ chuyển đổi tương đối;
- biết vấn đề vận hành;
- có lịch sử hủy/hoàn;
- có ảnh và nội dung sẵn.
Rủi ro: có thể phụ thuộc vào đặc điểm của kênh cũ, không tự động lặp lại trên Tiki.
Nhóm B — biên tốt nhưng chưa được đẩy mạnh
Ưu điểm: có room cho voucher và quảng cáo.
Rủi ro: nhu cầu có thể thấp, vốn có thể bị giữ.
Nhóm C — dễ vận hành
Ví dụ về đặc điểm, không phải danh sách ngành:
- ít biến thể;
- kích thước ổn định;
- khó hỏng;
- dễ kiểm hàng;
- đóng gói nhanh;
- ít phụ kiện dễ thiếu.
Nhóm này giúp pilot đo kênh thay vì bị nhiễu bởi lỗi vận hành.
Nhóm D — cần kiểm tra giả thuyết cụ thể
Ví dụ:
- mức giá khác;
- combo khác;
- phân khúc khác;
- tồn kho đang cần giải phóng;
- sản phẩm có lợi thế nội dung hoặc thương hiệu.
Mỗi SKU nhóm D phải có giả thuyết rõ. Không đưa vào chỉ vì “thử xem sao”.
Bước 2: chấm điểm theo sáu tiêu chí
Dùng thang 1–5 cho từng tiêu chí.
1. Biên lợi nhuận
Điểm cao khi:
- lợi nhuận kỳ vọng dương;
- còn room cho voucher và ads;
- kịch bản thận trọng chưa lỗ lớn;
- giá bán không cần giảm dưới hòa vốn.
2. Độ rõ của giá vốn
Điểm cao khi đã biết:
- giá nhập;
- vận chuyển đầu vào;
- hao hụt;
- đóng gói;
- chi phí xử lý;
- phần vận hành phân bổ.
3. Độ đơn giản vận hành
Điểm cao khi:
- ít biến thể;
- ít lỗi chọn hàng;
- đóng gói nhanh;
- không cần hướng dẫn phức tạp;
- khó hư hỏng;
- dễ kiểm tồn.
4. Khả năng kiểm soát tồn
Điểm cao khi:
- có đủ tồn để thử;
- không phải nhập lượng lớn;
- có thể chia tồn theo kênh;
- hàng hoàn dễ nhập lại nếu còn bán được;
- vòng quay ở kênh hiện tại đã biết.
5. Rủi ro hủy/hoàn
Điểm cao khi:
- mô tả dễ hiểu;
- kích thước hoặc công dụng ít gây nhầm;
- chất lượng ổn định;
- ít phụ thuộc tư vấn cá nhân;
- chi phí hoàn không quá lớn.
6. Khả năng đo
Điểm cao khi:
- có mã SKU rõ;
- tách được chi phí;
- tách được quảng cáo;
- có thể theo dõi từng đơn;
- không gộp quá nhiều combo;
- có đủ dữ liệu nền để so.
Mẫu bảng chấm điểm
| SKU | Biên | Giá vốn rõ | Vận hành | Tồn | Rủi ro | Khả năng đo | Tổng |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| SKU A | |||||||
| SKU B | |||||||
| SKU C |
Không cần chọn SKU tổng điểm cao nhất một cách máy móc. Bảng giúp lộ ra lý do chọn và rủi ro cần kiểm soát.
Bước 3: tính ba kịch bản cho từng SKU
Kịch bản thận trọng
- doanh thu thấp hơn kỳ vọng;
- quảng cáo cao hơn;
- voucher nhiều hơn;
- tỷ lệ thành công thấp hơn;
- vận hành chưa tối ưu.
Kịch bản cơ sở
Dùng giả định hợp lý nhất từ dữ liệu shop.
Kịch bản thuận lợi
Dùng để thấy upside, không dùng làm cơ sở duy nhất để nhập hàng.
Với mỗi kịch bản, tính:
- lợi nhuận trên đơn thành công;
- lợi nhuận kỳ vọng trên đơn phát sinh;
- giá hòa vốn;
- CPA tối đa;
- mức giảm tối đa;
- vốn tồn cần dùng.
Bạn có thể nhập từng SKU vào máy tính lời/lỗ bán hàng đa kênh rồi lưu kết quả để so.
Ví dụ giả định
Ví dụ giả định, không phải gợi ý ngành hàng hoặc hiệu suất Tiki.
Shop đang cân nhắc ba SKU:
SKU A: biên tốt, ít biến thể, tồn 40 sản phẩm
SKU B: bán chạy ở kênh khác nhưng biên mỏng
SKU C: biên cao nhưng đóng gói phức tạp và dễ hoàn
Sau khi chấm điểm:
- SKU A được chọn làm SKU chính;
- SKU B chỉ thử với số lượng nhỏ, không chạy giảm sâu;
- SKU C bị loại khỏi pilot đầu vì vận hành tạo quá nhiều biến số.
Pilot có thể gồm 4–6 SKU tương tự A thay vì đưa cả ba nhóm rủi ro lên cùng lúc.
Bước 4: chọn một danh mục thử có chủ đích
Một danh mục pilot cân bằng có thể gồm:
- 1–2 SKU bán ổn ở kênh khác;
- 1–2 SKU có biên tốt;
- 1 SKU để kiểm tra giả thuyết;
- 1 SKU dự phòng nếu một SKU gặp vấn đề catalog hoặc tồn.
Không cần đủ mọi ngành hoặc mọi mức giá. Cần đủ để học nhưng không quá nhiều để mất kiểm soát.
Sản phẩm nên loại trước
Chưa rõ giá vốn
Không thể đánh giá kết quả.
Biên quá mỏng
Một thay đổi nhỏ đã lỗ.
Phải nhập tồn lớn
Pilot chưa chứng minh được nhu cầu.
Nhiều biến thể và tồn không ổn định
Dễ bán vượt tồn, gửi sai, khó đọc dữ liệu.
Dễ hư hỏng hoặc hoàn về mất giá lớn
Rủi ro một đơn thất bại quá cao.
Không tách được chi phí
Không biết SKU thật sự có lãi.
Chỉ bán được khi giảm sâu
Khó xác định giá trị kênh sau chương trình.
Bước 5: giới hạn tồn và ngân sách theo SKU
Với mỗi SKU, đặt:
Tồn tối đa dành cho pilot
Ngân sách quảng cáo tối đa
Voucher tối đa
Ngưỡng CPA
Ngưỡng lợi nhuận kỳ vọng
Ngày đánh giá lại
Không nên phân bổ đồng đều. SKU biên dày có thể chịu thử nghiệm nhiều hơn SKU biên mỏng.
Bước 6: giữ một nhóm kiểm soát
Nếu có thể, giữ:
- một số SKU không chạy quảng cáo;
- hoặc một giai đoạn giá ổn định;
- hoặc không thay nhiều biến cùng lúc.
Mục tiêu là biết tác động đến từ đâu. Nếu vừa đổi giá, bật voucher, tăng ads và thay nội dung cùng ngày, shop không thể đọc nguyên nhân.
Bước 7: đánh giá bằng trạng thái cuối của đơn
Không chỉ nhìn:
- lượt xem;
- đơn đặt;
- doanh thu tạm tính.
Cần theo dõi:
- đơn thành công;
- hủy;
- giao thất bại;
- hoàn hàng;
- tiền thực nhận;
- chi phí quảng cáo;
- lợi nhuận kỳ vọng;
- tồn còn lại;
- công vận hành.
Một SKU nhiều đơn đặt nhưng tỷ lệ hoàn cao có thể kém hơn SKU ít đơn nhưng lợi nhuận và vận hành ổn định.
Điều kiện mở rộng một SKU
Chỉ tăng tồn hoặc ngân sách khi:
- lợi nhuận kỳ vọng dương;
- kết quả lặp lại qua nhiều kỳ đánh giá;
- khoản khấu trừ đã map được;
- không có lỗi tồn nghiêm trọng;
- vận hành không quá tải;
- CPA nằm trong room;
- không phụ thuộc vào mức giảm không bền vững.
Điều kiện dừng một SKU
- lỗ vượt ngưỡng;
- tỷ lệ hoàn làm mất room;
- quảng cáo không thể về dưới CPA tối đa;
- phải giảm dưới giá hòa vốn;
- tồn bị giữ quá lâu;
- lỗi vận hành lặp lại;
- dữ liệu không thể giải thích.
Hành động tiếp theo
- Lập danh sách 10–20 ứng viên.
- Chấm sáu tiêu chí.
- Loại SKU có blocker.
- Tính ba kịch bản.
- Chọn nhóm pilot gọn.
- Giới hạn tồn và ngân sách.
- Đưa nhóm đã chọn vào kế hoạch thử nghiệm 30 ngày.
Để kiểm tra rủi ro thất bại của từng SKU, dùng công cụ mô phỏng hoàn hàng. Để xác định giá cần đặt, dùng công cụ tính giá bán.
Kết luận: Chọn sản phẩm thử nghiệm Tiki là bài toán lọc rủi ro, không phải chọn sản phẩm nổi tiếng nhất. SKU tốt nhất cho pilot là SKU giúp shop học nhanh với mức lỗ tiềm năng thấp và dữ liệu dễ giải thích.
Câu hỏi thường gặp
Nên chọn sản phẩm bán chạy nhất ở sàn khác để thử Tiki không?
Có thể đưa vào danh sách ứng viên, nhưng cần kiểm tra biên, độ cạnh tranh, tồn kho và chi phí vận hành. Bán chạy ở kênh khác không đảm bảo hiệu quả trên Tiki.
Nên thử bao nhiêu SKU đầu tiên?
Không có con số chung. Chọn số lượng đủ để có vài kiểu sản phẩm nhưng vẫn theo dõi được từng SKU; với shop nhỏ, một nhóm rất gọn thường hữu ích hơn catalog lớn.
Có nên chọn sản phẩm biên cao nhưng bán chậm?
Có thể dùng một phần trong pilot nếu mục tiêu là kiểm tra nhu cầu, nhưng cần giới hạn tồn và thời gian. Biên cao không bù được vốn bị giữ quá lâu.
Sản phẩm nhiều biến thể có nên thử trước không?
Chỉ khi shop đã kiểm soát tồn và quy trình chọn biến thể. Giai đoạn đầu thường nên ưu tiên SKU ít biến thể để giảm sai đơn và dữ liệu dễ đọc.
Có nên nhập thêm hàng riêng cho Tiki ngay từ đầu?
Không nên trước khi có bằng chứng. Ưu tiên dùng tồn giới hạn hoặc phân bổ một phần tồn hiện có, rồi nhập thêm khi vòng quay và lợi nhuận đã rõ.
Cần loại sản phẩm nào khỏi pilot?
Loại SKU chưa rõ giá vốn, biên quá mỏng, dễ hư hỏng, tồn không đáng tin, cần giảm sâu mới bán hoặc không thể theo dõi chi phí riêng.