Bán đa sàn: nên lấy giá giống nhau hay khác nhau
Trả lời nhanh: Không bắt buộc phải lấy giá giống nhau trên mọi sàn. Nếu cấu trúc phí, voucher, ads, nguồn đơn và kỳ vọng khách hàng khác nhau, giá bán cũng có thể khác. Điều quan trọng là mỗi sàn phải đạt lợi nhuận mục tiêu.
Lưu ý dữ liệu: Quyết định đồng giá hay tách giá cần dựa trên dữ liệu từng kênh. Các ví dụ chỉ minh họa cách kiểm tra, không phải mức phí hoặc giá khuyến nghị cho mọi shop.
Vì sao đồng giá nghe đơn giản nhưng không luôn tối ưu
Đồng giá giúp dễ quản lý và tránh khách so sánh thấy chênh lệch. Nhưng đồng giá có thể làm một sàn lời tốt, một sàn hòa vốn và một sàn lỗ nếu cấu trúc chi phí khác nhau.
Khác giá lại giúp giữ biên theo từng sàn, nhưng có nhược điểm:
- khó quản lý hơn;
- khách có thể so giá;
- chương trình dễ lệch;
- cần cập nhật tồn kho và giá thường xuyên;
- đội vận hành phải hiểu lý do chênh lệch.
Vì vậy, quyết định không nên dựa vào cảm giác mà dựa vào kịch bản lợi nhuận.
Khi nào nên giữ giá giống nhau
Giữ giá giống nhau phù hợp khi:
- chênh lệch chi phí giữa các sàn không lớn;
- sản phẩm dễ bị khách so giá;
- shop muốn giữ hình ảnh thương hiệu nhất quán;
- vận hành còn nhỏ, chưa đủ người quản lý nhiều bảng giá;
- lợi nhuận trên mọi sàn vẫn đạt mục tiêu.
Nếu đồng giá mà vẫn lời đủ trên cả ba sàn, đây là phương án đơn giản và an toàn hơn.
Khi nào nên lấy giá khác nhau
Tách giá theo sàn hợp lý khi:
- một sàn cần voucher sâu hơn;
- một sàn có ads/KOC cao hơn;
- chi phí vận hành khác nhau;
- tỷ lệ hoàn hàng khác nhau;
- khách trên từng sàn chấp nhận mức giá khác nhau;
- shop muốn đẩy SKU chiến lược ở một sàn nhưng giữ biên ở sàn khác.
Tách giá không có nghĩa là tăng vô tội vạ. Giá khác nhau phải có lý do và vẫn nằm trong vùng khách chấp nhận.
Cách tính giá theo từng sàn
Quy trình nên làm:
- Chọn lợi nhuận mục tiêu mỗi đơn.
- Tính giá cần bán ở từng sàn để đạt mục tiêu đó.
- So với giá thị trường trên từng sàn.
- Kiểm tra mức giảm tối đa khi chạy chương trình.
- Chọn đồng giá nếu chênh lệch nhỏ; tách giá nếu chênh lệch lớn và có lý do.
Nếu giá cần bán trên một sàn cao hơn thị trường quá nhiều, không nên ép bán bằng mọi giá.
Ví dụ đồng giá làm một sàn còn lời mỏng
Ví dụ minh họa, không phải biểu phí sàn.
Một SKU có giá vốn 130.000đ. Shop muốn lời tối thiểu 45.000đ mỗi đơn.
Kết quả tính nháp:
| Sàn | Giá bán cần thiết để giữ lãi mục tiêu |
|---|---|
| Sàn A | 245.000đ |
| Sàn B | 258.000đ |
| Sàn C | 242.000đ |
Nếu shop muốn đơn giản, có thể đặt đồng giá 259.000đ nếu thị trường chấp nhận. Nếu sàn C cạnh tranh hơn và khách nhạy giá, shop có thể đặt C thấp hơn nhưng vẫn phải kiểm tra biên.
Checklist quyết định đồng giá hay tách giá
Trước khi chọn, hãy trả lời:
- Giá đồng nhất có làm sàn nào lỗ không?
- Chênh lệch giá có dễ bị khách phản ứng không?
- Có đủ người quản lý bảng giá không?
- Chương trình từng sàn có làm giá thực thu lệch mạnh không?
- SKU này cần sản lượng hay cần biên?
- Nếu phí hoặc ads đổi, ai sẽ cập nhật lại giá?
Không có một mức chênh lệch cố định để buộc phải tách giá
Chênh lệch vài nghìn đồng có thể không đáng để quản lý thêm một bảng giá, nhưng cũng có thể quan trọng với SKU biên rất mỏng. Vì vậy, quyết định nên dựa trên ba yếu tố:
- chênh lệch lợi nhuận giữa các kênh;
- khả năng khách so sánh giá;
- chi phí và rủi ro vận hành khi duy trì nhiều mức giá.
Nếu tách giá, hãy ghi rõ giá gốc, giá sau ưu đãi và lý do chênh lệch. Điều này giúp tránh tình trạng đội vận hành sửa sai giá hoặc một chương trình bất ngờ làm kênh vốn đã mỏng biên chuyển sang lỗ.
Dùng công cụ để thử đồng giá và tách giá
Mở hub so sánh sàn rồi tạo hai kịch bản: cùng một giá cho mọi kênh và giá riêng để giữ cùng lợi nhuận mục tiêu. Với kênh chưa đủ dữ liệu chính sách, dùng chế độ tự nhập phí.
Công cụ tính giá bán mục tiêu chỉ là bước hỗ trợ cho bài toán giá; cần kiểm tra lại toàn bộ kịch bản Lazada hoặc đa sàn trong máy tính lời/lỗ đa kênh.
Hành động sau khi có kết quả
- Chọn phương án đơn giản nhất vẫn đạt lợi nhuận.
- Ghi rõ lý do nếu tách giá.
- Kiểm tra giá sau voucher trên từng kênh.
- Phân công người cập nhật giá và chương trình.
- Rà lại khi chi phí hoặc thị trường thay đổi.
Đọc thêm phương pháp tính và trạng thái dữ liệu trước khi dùng kết quả để đổi giá.
Câu hỏi thường gặp
Bán đa sàn có bắt buộc phải đồng giá không?
Không. Đồng giá là lựa chọn vận hành, không phải nguyên tắc lợi nhuận. Mỗi kênh có thể cần mức giá khác nếu cấu trúc chi phí khác nhau.
Khi nào nên giữ giá giống nhau?
Khi tất cả kênh vẫn đạt lợi nhuận mục tiêu, sản phẩm dễ bị khách so giá và việc tách giá làm tăng rủi ro vận hành.
Khi nào nên tách giá theo sàn?
Khi chênh lệch chi phí, voucher, quảng cáo hoặc tỷ lệ hoàn đủ lớn khiến đồng giá làm một kênh lời quá mỏng hoặc bị lỗ.
Có nên lấy giá cao nhất cần thiết rồi áp cho mọi sàn không?
Chỉ khi thị trường của các sàn đều chấp nhận mức giá đó. Giá đủ lợi nhuận nhưng không bán được vẫn không phải phương án tốt.
Khách thấy giá chênh lệch giữa các sàn thì xử lý thế nào?
Cần bảo đảm chênh lệch có lý do rõ như gói quà, ưu đãi, phí vận chuyển hoặc trải nghiệm dịch vụ; tránh chênh lệch khó giải thích.
Bao lâu nên rà lại bảng giá đa sàn?
Khi phí, chương trình, chi phí quảng cáo, giá vốn hoặc tỷ lệ hoàn thay đổi đáng kể; không nên dùng một bảng giá cố định quá lâu.