Cách hiểu biên lợi nhuận khi bán online

Trả lời nhanh: Biên lợi nhuận cho biết cứ 100 đồng doanh thu thì shop còn lại bao nhiêu đồng lợi nhuận sau các khoản đã đưa vào phép tính. Nó giúp so sản phẩm và kênh bán có mức giá khác nhau, nhưng chỉ có ý nghĩa khi mẫu số và phạm vi chi phí được dùng nhất quán.

Lợi nhuận bằng tiền và biên lợi nhuận trả lời hai câu hỏi khác nhau

Giả sử:

• sản phẩm A bán 200.000đ, còn lãi 40.000đ;
• sản phẩm B bán 500.000đ, còn lãi 60.000đ.

Sản phẩm B cho nhiều tiền lãi hơn trên một đơn. Nhưng biên lợi nhuận lại là:

• A: 40.000 / 200.000 = 20%;
• B: 60.000 / 500.000 = 12%.

A giữ được phần lớn doanh thu tốt hơn, còn B tạo nhiều tiền lãi tuyệt đối hơn. Hai chỉ số đều cần thiết:

• lợi nhuận bằng tiền giúp nhìn dòng tiền và khả năng gánh chi phí cố định;
• biên lợi nhuận giúp so hiệu quả giữa các sản phẩm có giá bán khác nhau.

Công thức cần dùng nhất quán

Công thức khái niệm:

Biên lợi nhuận = Lợi nhuận / Doanh thu dùng trong phép tính

Điểm dễ sai nằm ở “doanh thu dùng trong phép tính”. Shop cần xác định rõ:

• dùng giá niêm yết hay giá khách thực trả;
• voucher shop chịu đã trừ chưa;
• tính trên đơn đặt, đơn giao thành công hay doanh thu đã đối soát;
• có tính thuế hoặc khoản thu hộ nào không.

Không nên lấy lợi nhuận sau mọi chi phí nhưng lại chia cho một con số doanh thu khác phạm vi.

Đừng nhầm biên lợi nhuận với cộng lãi trên giá vốn

Nếu giá vốn là 100.000đ và bán 150.000đ:

• phần chênh là 50.000đ;
• markup trên giá vốn là 50.000 / 100.000 = 50%;
• biên trước các chi phí khác là 50.000 / 150.000 = 33,3%.

Nói “cộng 50% vào giá vốn” không có nghĩa bạn đang có biên 50%. Khi thêm phí, voucher, quảng cáo và hoàn hàng, biên thực tế còn thấp hơn.

Nên đọc biên theo từng lớp

Biên sau giá vốn

Doanh thu trừ giá vốn. Lớp này cho biết sản phẩm có đủ khoảng trống ban đầu hay không.

Biên sau chi phí bán hàng

Trừ thêm phí nền tảng, voucher, quảng cáo, KOC, đóng gói và chi phí biến đổi. Đây là lớp phù hợp nhất để quyết định giá, deal và ngân sách marketing.

Biên sau chi phí vận hành phân bổ

Trừ thêm phần kho, nhân sự, phần mềm hoặc chi phí cố định mà shop muốn phân bổ. Lớp này gần với hiệu quả kinh doanh tổng thể hơn, nhưng cách phân bổ phải nhất quán.

Các lớp trên là cách quản trị nội bộ, không thay thế chuẩn kế toán của doanh nghiệp.

Vì sao biên mỏng nguy hiểm

Một sản phẩm đang lãi 10.000đ chưa chắc khỏe. Nếu giá bán 300.000đ, biên chỉ khoảng 3,3%. Chỉ cần:

• CPA tăng thêm;
• voucher sâu hơn dự kiến;
• một phần đơn bị hoàn;
• hàng lỗi tăng;
• phí thay đổi;

thì lợi nhuận có thể biến mất.

Sản phẩm biên mỏng cũng tạo ít dư địa để thử quảng cáo hoặc trả hoa hồng KOC. Vì vậy, hãy nhìn cả biên hiện tại và biên sau kịch bản xấu.

Không có một mức biên an toàn chung

Ngành có tỷ lệ hoàn cao cần vùng đệm khác ngành ít hoàn. Sản phẩm quay vòng nhanh có thể chấp nhận biên thấp hơn sản phẩm giữ vốn lâu. Shop mới cần thử nghiệm có thể chấp nhận biên khác shop đang tối ưu lợi nhuận.

Thay vì hỏi “biên bao nhiêu là chuẩn”, hãy hỏi:

1. Mỗi đơn cần giữ tối thiểu bao nhiêu tiền?
2. Biên có đủ chịu biến động quảng cáo và hoàn hàng không?
3. Vòng quay vốn có đủ nhanh không?
4. Chi phí cố định có được bù không?
5. Nếu giảm giá, biên còn trên mức shop đặt ra không?

Ví dụ kiểm tra vùng đệm

Ví dụ giả định.

Một đơn bán 300.000đ, lợi nhuận hiện tại 45.000đ, biên 15%.

Nếu CPA tăng thêm 15.000đ, lợi nhuận còn 30.000đ, biên còn 10%.

Nếu đồng thời voucher tăng thêm 10.000đ, lợi nhuận còn 20.000đ, biên còn khoảng 6,7%.

Kết quả cho thấy biên 15% ban đầu không phải toàn bộ câu chuyện. Shop cần biết các biến có thể thay đổi cùng lúc.

Cách cải thiện biên

Theo thứ tự dễ kiểm soát:

• kiểm tra lại giá vốn đầy đủ;
• tăng giá nếu thị trường và giá trị sản phẩm cho phép;
• giảm voucher không tạo thêm lợi nhuận;
• đặt trần CPA;
• điều chỉnh hoa hồng KOC;
• giảm chi phí đóng gói hoặc hao hụt;
• bỏ chương trình dịch vụ không đem lại hiệu quả;
• chọn kênh bán phù hợp hơn.

Không nên tối ưu tất cả cùng lúc. Chọn một biến lớn nhất, tính lại và theo dõi kết quả thực tế.

Hành động sau khi có kết quả

Mở máy tính lời/lỗ bán hàng để xem lợi nhuận và biên theo kênh đang bán. Sau đó dùng giá hòa vốn hoặc giá bán mục tiêu khi cần giải ngược mức giá.

Đọc thêm cách kiểm tra một phép tính lợi nhuận trước khi ra quyết định nếu kết quả đang sát hòa vốn.