Thuật ngữ bán hàng có lãi: doanh thu, thực nhận, lợi nhuận, CPA và ROAS

Trả lời nhanh: Muốn dùng calculator đúng, trước hết phải chọn đúng con số cần ra quyết định. Quyết định chính là đang cần tối ưu doanh thu, tiền thực nhận, lợi nhuận, mức giá hay chi phí tạo đơn — mỗi mục tiêu dùng một thuật ngữ và một calculator khác nhau.

Nhóm 1: tiền vào và tiền còn lại

Doanh thu

Tổng giá trị bán hàng được ghi nhận trong phạm vi bạn đang xem.

Doanh thu không tự nói shop có lãi. Nó chưa trừ giá vốn và chi phí.

Giá bán thực tế

Mức giá thực sự được dùng trong giao dịch sau khi xác định phần giảm nào do shop chịu.

Không nên nhập giá niêm yết nếu khách luôn mua ở giá thấp hơn.

Tiền thực nhận

Phần doanh thu còn lại sau các khoản khấu trừ và điều chỉnh liên quan đến đơn hoặc kỳ đối soát.

Tiền thực nhận chưa phải lợi nhuận vì chưa trừ giá vốn và nhiều chi phí ngoài sàn.

Giá vốn

Chi phí để có sản phẩm bán ra, gồm giá nhập hoặc chi phí sản xuất trực tiếp theo cách shop theo dõi.

Không nên gộp mọi chi phí vận hành vào giá vốn nếu làm vậy khiến cùng một khoản bị trừ hai lần.

Lợi nhuận mỗi đơn

Phần còn lại sau khi trừ giá vốn và toàn bộ chi phí liên quan đến đơn.

Đây là số tiền quan trọng để biết một SKU hoặc một kịch bản đang lời hay lỗ.

Biên lợi nhuận

Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu:

Biên lợi nhuận = Lợi nhuận / Doanh thu

Biên giúp so sản phẩm có giá bán khác nhau. Không có một mức biên “chuẩn” cho mọi ngành và mọi shop.

Nhóm 2: giá và điểm hòa vốn

Giá hòa vốn

Mức giá làm lợi nhuận xấp xỉ 0 theo bộ input hiện tại.

Bán dưới mức này thường làm kịch bản chuyển sang lỗ, trừ khi có nguồn tài trợ hoặc mục tiêu khác được ghi rõ.

Giá bán mục tiêu

Mức giá cần đặt để sau chi phí vẫn giữ được lợi nhuận hoặc biên mong muốn.

Giá mục tiêu khác giá niêm yết nếu shop còn dùng voucher hoặc giảm giá.

Mức giảm tối đa

Phần giảm cao nhất trước khi lợi nhuận chạm ngưỡng đã chọn.

Ngưỡng có thể là hòa vốn hoặc một mức lãi tối thiểu; cần ghi rõ thay vì chỉ nói “giảm tối đa”.

Nhóm 3: quảng cáo

CPA

Cost per acquisition: chi phí quảng cáo cho một đơn hoặc một chuyển đổi theo quy ước đo của shop.

Trước khi so CPA, cần thống nhất đơn nào được tính: đơn tạo, đơn xác nhận, đơn giao thành công hay đơn sau điều chỉnh.

CPA hòa vốn

Mức CPA làm lợi nhuận sau quảng cáo bằng 0.

CPA tối đa để giữ lợi nhuận mục tiêu

Phần room quảng cáo còn lại sau khi giữ một khoản lãi đã đặt.

Con số này thường thấp hơn CPA hòa vốn.

ROAS

Return on ad spend:

ROAS = Doanh thu được gán cho quảng cáo / Chi phí quảng cáo

ROAS đo doanh thu, không đo lợi nhuận cuối cùng.

ROAS hòa vốn

Mức ROAS tối thiểu để lợi nhuận sau quảng cáo xấp xỉ 0 theo giả định.

ROAS hòa vốn thay đổi theo biên của từng sản phẩm.

ROI quảng cáo

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí quảng cáo:

ROI ads = Lợi nhuận sau quảng cáo / Chi phí quảng cáo

ROI và ROAS không thay thế nhau.

Nhóm 4: khuyến mãi và người bán chịu chi phí

Voucher shop chịu

Phần giảm giá do shop tài trợ. Khoản này làm giảm room lợi nhuận.

Không mặc định mọi voucher đều do shop chịu toàn bộ.

Hỗ trợ vận chuyển shop chịu

Phần chi phí vận chuyển được shop đóng góp theo chương trình hoặc kịch bản.

Cần kiểm tra khoản này đã nằm trong bảng kê hay chưa trước khi trừ thêm.

Hoa hồng KOC/affiliate

Khoản trả cho người giới thiệu hoặc creator theo cơ sở đã thỏa thuận.

Cần biết hoa hồng tính trên doanh thu nào, trước hay sau giảm giá, và có bị cộng trùng với khoản đã xuất hiện trên bảng kê không.

Room marketing

Tổng phần lợi nhuận có thể dùng cho quảng cáo, KOC, voucher và hoạt động tạo đơn mà vẫn giữ mục tiêu lợi nhuận.

Room marketing không phải ngân sách nên tiêu hết.

Nhóm 5: rủi ro và dữ liệu

Tỷ lệ hoàn

Tỷ lệ đơn bị hoàn hoặc không tạo ra kết quả kinh tế như kỳ vọng theo định nghĩa của shop.

Không dùng một tỷ lệ chung cho mọi sản phẩm.

Lợi nhuận kỳ vọng

Lợi nhuận đã điều chỉnh theo xác suất và chi phí của các kết quả khác nhau.

Nó khác lợi nhuận của một đơn giao thành công.

Ngày hiệu lực

Mốc thời gian rule bắt đầu hoặc ngừng áp dụng.

Ngày đối chiếu

Ngày người thật kiểm tra nguồn và dữ liệu.

Trạng thái dữ liệu

Nhãn cho biết rule đang là draft, đã được người thật xác minh, cần kiểm tra lại hay chỉ còn dùng cho lịch sử.

Xem chi tiết tại trạng thái dữ liệu.

Ví dụ nối các thuật ngữ

Ví dụ giả định — không phải biểu phí chính thức.

Giả sử:

• doanh thu một đơn: 300.000đ;
• tiền thực nhận sau khoản khấu trừ và voucher shop chịu: 255.000đ;
• giá vốn: 170.000đ;
• quảng cáo: 25.000đ;
• hoa hồng: 10.000đ.

Lợi nhuận giả định:

255.000 − 170.000 − 25.000 − 10.000 = 50.000đ

Biên lợi nhuận trên doanh thu:

50.000 / 300.000 = khoảng 16,7%

ROAS không thể tính chỉ từ các số trên nếu chưa biết doanh thu nào được gán cho quảng cáo và tổng ad spend theo cùng phạm vi.

Ví dụ cho thấy mỗi thuật ngữ cần đúng mẫu số và đúng phạm vi.

Quyết định chính: chọn đúng chỉ số trước khi hành động

• Muốn biết đơn lời hay lỗ: dùng lợi nhuận mỗi đơn.
• Muốn biết nên bán giá bao nhiêu: dùng giá bán mục tiêu.
• Muốn biết sale tới đâu: dùng giá hòa vốn và mức giảm tối đa.
• Muốn đặt ngưỡng ads: dùng CPA tối đa.
• Muốn đọc dashboard ads: dùng ROAS cùng ROI.
• Muốn hiểu tiền bị trừ: dùng tiền thực nhận và từng dòng bảng kê.
• Muốn so sàn: dùng lợi nhuận của cùng một kịch bản, không chỉ rate phí.

Dùng calculator nào

Calculator chính là tính lợi nhuận thật mỗi đơn để nối doanh thu, chi phí và lợi nhuận.

Hai công cụ hỗ trợ:

• CPA tối đa mỗi đơn để tìm room quảng cáo.
• ROAS hòa vốn để chuyển biên sản phẩm thành ngưỡng doanh thu trên ad spend.

Dữ liệu phí trên website chưa production-ready cho mọi trường hợp. Thuật ngữ đúng không bù được input sai hoặc dữ liệu thiếu.

Sai lầm thường gặp

• Gọi doanh thu là lãi.
• Gọi tiền thực nhận là lợi nhuận.
• Dùng ROAS thay cho ROI.
• So CPA của hai sản phẩm có biên khác nhau.
• Xem CPA tối đa là mức nên tiêu.
• Nhập giá niêm yết thay giá bán thực tế.
• Cộng voucher hoặc hoa hồng hai lần.
• Dùng “phí hiện hành” nhưng không biết ngày và phạm vi.

Hành động tiếp theo

1. Chọn một quyết định cần ra.
2. Chọn đúng thuật ngữ và calculator.
3. Ghi phạm vi dữ liệu: SKU, kênh, ngày và loại đơn.
4. Nhập input từ cùng một phạm vi.
5. Đọc kết quả cùng cảnh báo.
6. Lưu hoặc chia sẻ cả giả định, không chỉ một con số.

Đọc hướng dẫn sử dụng công cụ để đi từ câu hỏi tới calculator. Muốn hiểu công thức và giới hạn, xem phương pháp tính.